新手医药代表如何与医生交谈？

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壹新手代表，不可避免地会遭遇到，「拜访时聊什么？如何与医生有效沟通？」这类问题。新人面对医生时，往往会有“害怕、退缩”的情绪在作怪，另外，新人代表还希望医生能够立马熟悉自己，尽快切入到产品话题上来，还有些代表在交谈中会突然冷场，一时找不到合适的话题，紧张不安……贰为什么拜访医生前我们会有“恐惧”心理？

首先要认识到，这是一件非常非常非常正常的事情。因为两个陌生人之间首次相识交流，在心理上就会有「自我保护」+「平静」这两者自然而然的产生。我们往往对接触新事物的心理是趋利避害的，在陌生感浓厚的氛围下，持有自我保护和冷漠的心理属于正常情况。医生也是自然人，也会拒绝陌生人，很多新人首次见医生很热情，但医生表现的很平静，会造成心理极大的不舒服，有些新人代表会因此畏手畏脚，怀疑自己，变得非常不自信！所以，我们首次见医生不能太热情，也不能有过高的期待，如果医生平静地接受我们第一次拜访，自己能简单介绍自己+产品名字+名片递送就已经成功，第一次不需要特别主动加医生的联系方式，可以尝试要下，看医生个人的意愿。另外，可以给自己一些拜访前的小动作鼓励自己，比如：深吸一口气、去洗手间对着镜子微笑、跺跺脚……给自己打气的动作。叁尽可能了解医生，做到心中有数。

拜访前，要了解医生的工作状态。医生几点开始门诊，是从家直接到门诊还是从医院病区值班过来，一般直接门诊都比较准时，住院部值班门诊的医生要在科室开完交接晨会，可能会耽误一些时间。门诊办公室等待就诊的患者数量多少？医生多长时间处理一个病人？我们可以通过导诊台、公示栏、排班表以及询问护士等，搜集更多信息。判断医生忙不忙，什么时间进入办公室比较合适。建议大家了解与医生有关的信息，就是增加对医生了解，医生与我们代表交流时，时时刻刻受工作环境的影响。要做一位善解人意的销售人员，就必须对客户有深入的了解，先创造一个病人少安静、事儿少、氛围轻，不轻易受打扰的交谈氛围。肆如何避免尬聊、冷场，不终结话题？

首先视觉化预演，对自己拜访要做的事情在脑子里进行视觉化想象，既要想象自己完美实现拜访的样子、其乐融融的氛围，也要想象遇到哪些问题，该怎么解决。建议新代表要主动的自我想象，想象你自己就是你的客户，想象你说的每一句话都可能引起哪些衍生的话题？你又如何接续和引导整个话题的走向。其次拜访中，一定要主动发起话题，聆听者的视角去参与。生活上，我们可以聊天气、聊交通状况、聊病人、聊医院情况、聊这个城市人文地理、聊最近发生的国内新闻、国际新闻……娱乐上，男医生可以聊足球、篮球、健身、游戏，聊运动，女医生可以聊衣服、穿着、化妆、包包、聊追剧，有位药代朋友就和副主任医师（女）聊了1个小时的眉毛怎么化，还推荐了教程。工作上，我们可以和医生聊医患关系、产品、适应症、不良反应、科室会议、学术会议，吐槽值夜班、996、医改、医保、医药政策等等。还可以带上合适的小礼物，比如一份杂志，一杯咖啡，以礼物打开话题。当某一个话题引起医生兴趣，他开始接话，对你放松戒备，眼神中有继续交谈下去的时候，我们注意要将话语权转交给医生，让他放肆开聊，我们代表静静聆听。伍每次拜访，设定一个小目标

只要是去拜访，不管是小医生或是主任，我们在打招呼的时候就应该提前设定一个小目标。第一次仅仅是「自我介绍+传递名片」，第二次可能还是「自我介绍+传递名片」，都不要觉得过于麻烦，多跑几次，刷刷脸。直到医生对你有些印象，能够说出你的名字或是产品/企业，说明客户才对你没有陌生人之间的抵触，愿意尝试性接受你传递的信息，这个阶段可以在产品信息上多下功夫，将话题往产品上引导。不管你和医生是否熟络，每次去拜访都要有小目标，心理有个预期。当天拜访结果的好与坏，取决于很多因素，新人阶段最重要的就是，不能因为单次拜访的失败而失落。要认真对待每次拜访，做好有效的沟通！

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