谈判中的投石问路技巧有哪些？
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投石冋路是一种向对方的试探，它在谈 判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对 方的意图以及某些实际情况。
当你作为买主，在讨价还价时，可以提 出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者减 半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者 更长时间的合同呢？”
“如果我们减少保证，你有何想法？” “假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？” “假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的 信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以 发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？” “请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈 话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型的商品的修 理方法？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充 分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交 易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？” 当你希望对方做出结论时，可以这样
提冋：
“您想订多少货？”
“您对这种产品的样式感到满意吗？” “这个问题解决了，我们可以签订协议 了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时， 可使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃 惊吧(表达炫耀的情绪)？ ”
“您是否调查过本公司的财务状况和信用 (表达自信和自豪的情绪)？ ”
“对于那个建议，您的反应如何(引起他 人注意，为他人思考指引方向)？ ”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯 一途径（引起对方注意，引导对方自己做结 论)？ ”总之，每一个提问都是一粒探路的“石 子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付 款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
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